5 ปัจจัยที่ทำให้ร้านค้าประสบความสำเร็จ
วันนี้ขอพูดเรื่องปัจจัยที่จะทำให้ร้านค้าประสบความสำเร็จนะครับ เราจะไม่พูดถึงการตกแต่งให้สวยงาม การบริการที่ดี ฯลฯ เพราะเรื่องนี้เป็นพื้นฐานอยู่แล้ว ลองมาดูว่า 5 ปัจจัยนี้เป็นอะไรบ้างนะครับ
1. มีกลุ่มลูกค้าชัดเจน (Clear Target Customer)
ท่านเคยสงสัยหรือไม่ครับว่าทำไมซูเปอร์มาร์เก็ตบางที่ขายของแพงกว่าอีกที่ แต่ยังสามารถขายได้ และมีคนซื้อเยอะด้วย เหตุผลหลักมาจากกลุ่มลูกค้าเราคือใคร ผู้บริโภคทุกคนต้องไปซื้อของใช้ในชีวิตประจำวัน (FMCG = Fast Moving Consumer Goods) แน่นอน เพียงแต่ว่าจะซื้อที่ไหน เราคงไม่ค่อยได้เห็นคุณผู้หญิงแต่งตัวดีมีฐานะ ไปซื้อของที่ BigC หรือเซเว่นหน้าปากซอย แต่เราพวกเขาเหล่านั้นที่ Tops หรือ Villa Market แทน หรือเราอาจจะอยากไปซื้อเครื่องสำอางค์ที่ Watsons หรือ Boots แทนที่จะซื้อในซูเปอร์มาร์เก็ตทั้งที่ของมันเป็นประเภทเดียวกัน แถมราคายังแพงกว่าด้วย เพราะเราเชื่อว่าซื้อจากสองร้านนี้จะได้ความพอใจส่วนตัวเพราะเราได้เลือกของดีที่สุดจากทุกอย่างบน Shelf แล้ว (ทั้งที่ไปซุปเปอร์ก็ซื้อแบบเดียวกัน) เห็นมั้ยครับว่าการมีกลุ่มลูกค้าที่ชัดเจนสามารถทำให้เราแข่งขันกับผู้อื่นได้ แม้เราจะเล็กกว่าก็ตาม
2. มีสินค้าหรือบริการหรืออะไรก็ตามที่ดึงดูดให้คนไปหาได้ (Destination)
หากท่านเปิดร้านขายสินค้าไอทีที่ปากซอยหน้าหมู่บ้าน เพื่อขายสินค้าประเภท Gadget ให้กับคนทั่วกรุงเทพฯ โอกาสที่จะประสบความสำเร็จนั้นทำได้ยากมาก หรือทำสำเร็จได้ก็ต้องเหนื่อยมากๆ เพราะท่านไม่มีแรงมากพอที่จะดึงดูดให้คนมาหาได้ การจะทำให้ลูกค้าเข้ามาหาได้มีอยู่สองทางคือ ไปอยู่ในแหล่งที่คนซื้อขายเยอะๆ ให้แหล่งนั้นดึงดูดคนมาหาเรา ซึ่งเราเรียกวิธีนี้ว่า Category Destination Stores ถ้าผมยกตัวอย่างว่าหากท่านอยากซื้อเสื้อผ้าต้องไปที่ประตูน้ำ อยากซื้ออุปกรณ์ไอทีต้องไปพันธุ์ทิพย์ อยากซื้อของแต่งบ้านต้องไปจตุจักร อยากซื้อกิ๊ฟช็อปต้องไปสำเพ็ง คงจะเห็นภาพขัดเจนนะครับ
อีกวิธีนึงคือร้านค้าประเภท Stand Alone วิธีนี้เหมาะสำหรับ Retailer รายใหญ่ที่สามารถสร้างตัวให้เป็นที่ดึงดูดลูกค้าได้ เช่น ห้างสรรพสินค้า หรือ ไฮเปอร์มาร์เก็ต ห้างเหล่านี้จะหาจุดดึงดูคนเข้าห้าง เช่น มีโรงหนังอยู่ในตัว มีซูเปอร์มาร์เก็ต มีร้านขายสินค้าแฟชั่น เป็นต้น หรืออย่างเช่นร้านค้า Outlet Mall ที่อยู่ตามชานเมือง ก็เป็นที่ดึงดูดเพราะมีสินค้าครบทุกแบรนด์เป็นตัวดึงลูกค้า เป็นต้น
3. โลเคชั่น
คำว่าโลเคชั่นไม่ได้หมายถึงสถานที่ตั้งอย่างเดียว แต่รวมถึงการบริหารจัดการทางเข้าออก การมีป้าย (signage) เพื่อให้ลูกค้าทราบ รวมถึงการจัดสรรพื้นที่ภายในร้านค้าด้วยนะครับ ลองนึกภาพห้างหรือแหล่งซื้อสินค้าที่ท่านอยากไปมากๆ แต่มองป้ายไม่เห็น ขับทีไรเลยทุกที หรือ ห้างที่รถติดมากๆ กว่าจะออกมาได้ใช้เวลาครึ่งชั่วโมง ไม่นับการหาที่จอดรถที่ต้องใช้เวลาอีกครึ่งชั่วโมง ร้านค้าทุกแบบก็พยายามจัดการปัญหาเหล่านี้ เช่น จตุจักรก็หาที่จอดรถให้มากขึ้น จัดระเบียบการจราจรใหม่ เป็นต้น
4. มีการทำการตลาดอย่างต่อเนื่องเพื่อจูงใจลูกค้า
เคยสงสัยมั้ยครับว่าทำไมเราต้องลำบากขี่รถไปปากซอยเพื่อซื้อของที่เซเว่น ทั้งที่เราเดินไปสิบเก้าก็ถึงร้านโชห่วยใกล้บ้านเราแล้ว หรือการที่เราไม่รีบซื้อแชมพูขวดเล็กเพื่อรอไปโลตัสทีเดียวในวันหยุดและซื้อทีนึงเผื่อใช้ได้เลยเดือนนึง นี่เป็นเพราะการจูงใจลูกค้าเหล่านี้ สามารถเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคได้ นอกจากนั้นยังมีเรื่องของการทำโปรโมชั่น เช่น ยอมขาดทุนลดราคาสินค้าตัวถูกๆ ตัวเดียว เพื่อให้คนเข้าห้างไปซื้อตัวอื่นที่กำไรดีกว่า (ไหนๆ เข้าห้างแล้วซื้ออย่างอื่นเลย จะได้คุ้มค่ารถ) หรือบางห้างเองก็มีการลดราคาสำหรับลูกค้าที่มาซื้อของในวันพุธ เพราะเป็นวันที่คนเดินเข้าห้างน้อยที่สุด เป็นต้น
5. มีบริการอย่างอื่นพิเศษนอกเหนือจากคู่แข่ง
เป็นอีกกลยุทธ์นึงสำหรับร้านค้าปลีกดังๆ เพื่อจะหนีสงครามราคา ไม่ว่าจะเป็นการให้สมัครสมาชิก ให้คะแนนสะสม แทนการลดราคาแบบปกติ การมีบริการรับชำระเงินเพื่อความสะดวก หรือมีบริการส่งของกลับบ้าน สำหรับท่านที่ไม่สะดวกขับรถมาเอง เป็นต้น
3. โลเคชั่น
คำว่าโลเคชั่นไม่ได้หมายถึงสถานที่ตั้งอย่างเดียว แต่รวมถึงการบริหารจัดการทางเข้าออก การมีป้าย (signage) เพื่อให้ลูกค้าทราบ รวมถึงการจัดสรรพื้นที่ภายในร้านค้าด้วยนะครับ ลองนึกภาพห้างหรือแหล่งซื้อสินค้าที่ท่านอยากไปมากๆ แต่มองป้ายไม่เห็น ขับทีไรเลยทุกที หรือ ห้างที่รถติดมากๆ กว่าจะออกมาได้ใช้เวลาครึ่งชั่วโมง ไม่นับการหาที่จอดรถที่ต้องใช้เวลาอีกครึ่งชั่วโมง ร้านค้าทุกแบบก็พยายามจัดการปัญหาเหล่านี้ เช่น จตุจักรก็หาที่จอดรถให้มากขึ้น จัดระเบียบการจราจรใหม่ เป็นต้น
4. มีการทำการตลาดอย่างต่อเนื่องเพื่อจูงใจลูกค้า
เคยสงสัยมั้ยครับว่าทำไมเราต้องลำบากขี่รถไปปากซอยเพื่อซื้อของที่เซเว่น ทั้งที่เราเดินไปสิบเก้าก็ถึงร้านโชห่วยใกล้บ้านเราแล้ว หรือการที่เราไม่รีบซื้อแชมพูขวดเล็กเพื่อรอไปโลตัสทีเดียวในวันหยุดและซื้อทีนึงเผื่อใช้ได้เลยเดือนนึง นี่เป็นเพราะการจูงใจลูกค้าเหล่านี้ สามารถเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคได้ นอกจากนั้นยังมีเรื่องของการทำโปรโมชั่น เช่น ยอมขาดทุนลดราคาสินค้าตัวถูกๆ ตัวเดียว เพื่อให้คนเข้าห้างไปซื้อตัวอื่นที่กำไรดีกว่า (ไหนๆ เข้าห้างแล้วซื้ออย่างอื่นเลย จะได้คุ้มค่ารถ) หรือบางห้างเองก็มีการลดราคาสำหรับลูกค้าที่มาซื้อของในวันพุธ เพราะเป็นวันที่คนเดินเข้าห้างน้อยที่สุด เป็นต้น
5. มีบริการอย่างอื่นพิเศษนอกเหนือจากคู่แข่ง
เป็นอีกกลยุทธ์นึงสำหรับร้านค้าปลีกดังๆ เพื่อจะหนีสงครามราคา ไม่ว่าจะเป็นการให้สมัครสมาชิก ให้คะแนนสะสม แทนการลดราคาแบบปกติ การมีบริการรับชำระเงินเพื่อความสะดวก หรือมีบริการส่งของกลับบ้าน สำหรับท่านที่ไม่สะดวกขับรถมาเอง เป็นต้น
พอจะทราบเหตุผลของแต่ละร้านค้าและเหตุผลของผู้บริโภคในการเลือกร้านค้าปลีกแล้วนะครับ สามารถเอาไปปรับใช้ในการทำตลาดสำหรับธุรกิจท่านได้เลยครับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น