ค้าปลีก หรือ Modern Trade ขั้นต่อของธุรกิจ SME

ค้าปลีก หรือ Modern Trade ขั้นต่อของธุรกิจ SME

ยอดขายของค้าปลีกทั้งหลายนั้น นับเฉพาะ แบรนด์ใหญ่ๆนั้นก็มีมูลค่ามากกว่า 3ล้านๆ ในปี 2557 ดังนั้นค้าปลีกเหล่านี้จึงเป็นเป้าหมายหลักสำหรับบริษัทต่างๆไม่เว้นแต่ Sme ทั้งหลาย เนื่องจากหากเข้าค้าปลีกเหล่านี้ได้ ยอดขายจะพุ่งขึ้นอีกหลายเท่าตัว มาดูกันดีกว่าว่า ค้าปลีกเหล่านี้แบ่งได้อย่างไรบ้าง


การแบ่งประเภทของค้าปลีกเหล่านี้นั้น แบ่งได้เป็น 2 ประเภท ซึ่งก็คือ

· Food

        o Supercenter/hypermarket ปี 2557 มีสาขารวม 341 สาขา

        o Supermarket ปี 2557 มีสาขารวม 428 สาขา

        o Convenience Store ปี 2557 มีสาขารวม 12,451 สาขา

· Non-Food

        o Department store ปี 2557 มีสาขารวม 69 สาขา

        o Home Improvement & DIY ปี 2557 มีสาขารวม 178 สาขา

        o Consumer Electronic Appliance ปี 2557 มีสาขารวม 1,435 สาขา

        o Health & Beauty ปี 2557 มีสาขารวม 1,146 สาขา



การเข้าไปขายสินค้าในค้าปลีกเหล่านี้ จะเป็นอีกทางเลือกนึงสำหรับเจ้าของสินค้าทั้งหลาย ซึ่งอย่างที่ได้กล่าวไป หากสามารถเข้าได้ ก็จะสามารถทำรายได้เพิ่มขึ้นอีกมหาศาล คิดดูว่าในกลุ่มอาหารนั้นที่มี ทั้ง Super/hypermarket อย่าง Makro, Bigc, Tesco Lotus นั้นมียอดขายปีนึงรวมกัน 4 แสน-5 แสนล้านต่อปี หรือว่าจะเป็น CVS เช่น 7-11 ที่มียอดขายปีนึงมากกว่า 2แสนล้านต่อปี เหล่านี้เป็นแหล่งการต่อยอดให้ SME และเจ้าของสินค้าให้บินสูงได้ในเวลารวดเร็ว


แต่ว่าการเข้าไปขายกับ Modern Trade เหล่านี้ก็ไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบเสมอไป ผู้ประกอบการหลายรายที่สามารถเข้าไปขายกับ Modern Trade เหล่านี้ได้ แต่ไม่สามารถจัดการหลังบ้านได้ดี รวมถึงไม่สามารถจัดการกับ cashflow ได้กลับเจอสภาพที่ย่ำแย่กว่าก่อนที่จะเข้าไปขายในค้าปลีกเหล่านี้ เพราะต้องอย่าลืมว่า อำนาจต่อรองที่มีนั้น เรามีน้อยมาก และกฏเกณฑ์ต่างๆที่เราไม่เข้าใจ ทำให้หลายๆกรณีเราเสียผลประโยชน์ไปแบบคิดไม่ถึง


โดยสรุป ต้องบอกว่าค้าปลีกเหล่านี้เป็นโอกาสที่ดีในการเติบโตของธุรกิจอย่างสูง แต่การจัดการหลังบ้านและความเสี่ยงต่างๆยังมีอยู่เยอะ ผู้ประกอบการจำเป็นต้องเรียนรู้และเข้าใจกระบวนการให้ดีก่อนเข้าไปขายของให้กับค้าปลีกเหล่านี้ เรียนรู้ด้านดีและด้านลบ อย่ามองแค่ด้านบวกที่เป็นผลประโยชน์กับเราฝ่ายเดียว แต่หากทำได้และสามารถจัดการกับเรื่องต่างๆได้ ธุรกิจของคุณเองก็จะสามารถไปได้ไกล เฉกเช่นเดียวกับแบรนด์ดังหลายแบรนด์ที่ใช้ค้าปลีกเหล่านี้เป็นบันไดสู่ความสำเร็จ ทุกสิ่งทุกอย่างเป็นไปได้ ขึ้นอยู่กับคุณและความสามารถของคุณครับ และหากคุณมีสินค้าในหมวดไหน ก็ลองวิเคราะห์กันดูก่อนว่า สินค้าของคุณน่าจะเหมาะเข้ากับค้าปลีกประเภทไหน และจะสามารถทำยอดให้คุณมากขึ้นได้มากเพียงใดครับ


YES Club (Young Entrepreneur Society)

#ค้าปลีก

5 ปัจจัยที่ทำให้ร้านค้าประสบความสำเร็จ

5 ปัจจัยที่ทำให้ร้านค้าประสบความสำเร็จ

วันนี้ขอพูดเรื่องปัจจัยที่จะทำให้ร้านค้าประสบความสำเร็จนะครับ เราจะไม่พูดถึงการตกแต่งให้สวยงาม การบริการที่ดี ฯลฯ เพราะเรื่องนี้เป็นพื้นฐานอยู่แล้ว ลองมาดูว่า 5 ปัจจัยนี้เป็นอะไรบ้างนะครับ


1. มีกลุ่มลูกค้าชัดเจน (Clear Target Customer)

ท่านเคยสงสัยหรือไม่ครับว่าทำไมซูเปอร์มาร์เก็ตบางที่ขายของแพงกว่าอีกที่ แต่ยังสามารถขายได้ และมีคนซื้อเยอะด้วย เหตุผลหลักมาจากกลุ่มลูกค้าเราคือใคร ผู้บริโภคทุกคนต้องไปซื้อของใช้ในชีวิตประจำวัน (FMCG = Fast Moving Consumer Goods) แน่นอน เพียงแต่ว่าจะซื้อที่ไหน เราคงไม่ค่อยได้เห็นคุณผู้หญิงแต่งตัวดีมีฐานะ ไปซื้อของที่ BigC หรือเซเว่นหน้าปากซอย แต่เราพวกเขาเหล่านั้นที่ Tops หรือ Villa Market แทน หรือเราอาจจะอยากไปซื้อเครื่องสำอางค์ที่ Watsons หรือ Boots แทนที่จะซื้อในซูเปอร์มาร์เก็ตทั้งที่ของมันเป็นประเภทเดียวกัน แถมราคายังแพงกว่าด้วย เพราะเราเชื่อว่าซื้อจากสองร้านนี้จะได้ความพอใจส่วนตัวเพราะเราได้เลือกของดีที่สุดจากทุกอย่างบน Shelf แล้ว (ทั้งที่ไปซุปเปอร์ก็ซื้อแบบเดียวกัน) เห็นมั้ยครับว่าการมีกลุ่มลูกค้าที่ชัดเจนสามารถทำให้เราแข่งขันกับผู้อื่นได้ แม้เราจะเล็กกว่าก็ตาม



2. มีสินค้าหรือบริการหรืออะไรก็ตามที่ดึงดูดให้คนไปหาได้ (Destination)

หากท่านเปิดร้านขายสินค้าไอทีที่ปากซอยหน้าหมู่บ้าน เพื่อขายสินค้าประเภท Gadget ให้กับคนทั่วกรุงเทพฯ โอกาสที่จะประสบความสำเร็จนั้นทำได้ยากมาก หรือทำสำเร็จได้ก็ต้องเหนื่อยมากๆ เพราะท่านไม่มีแรงมากพอที่จะดึงดูดให้คนมาหาได้ การจะทำให้ลูกค้าเข้ามาหาได้มีอยู่สองทางคือ ไปอยู่ในแหล่งที่คนซื้อขายเยอะๆ ให้แหล่งนั้นดึงดูดคนมาหาเรา ซึ่งเราเรียกวิธีนี้ว่า Category Destination Stores ถ้าผมยกตัวอย่างว่าหากท่านอยากซื้อเสื้อผ้าต้องไปที่ประตูน้ำ อยากซื้ออุปกรณ์ไอทีต้องไปพันธุ์ทิพย์ อยากซื้อของแต่งบ้านต้องไปจตุจักร อยากซื้อกิ๊ฟช็อปต้องไปสำเพ็ง คงจะเห็นภาพขัดเจนนะครับ

อีกวิธีนึงคือร้านค้าประเภท Stand Alone วิธีนี้เหมาะสำหรับ Retailer รายใหญ่ที่สามารถสร้างตัวให้เป็นที่ดึงดูดลูกค้าได้ เช่น ห้างสรรพสินค้า หรือ ไฮเปอร์มาร์เก็ต ห้างเหล่านี้จะหาจุดดึงดูคนเข้าห้าง เช่น มีโรงหนังอยู่ในตัว มีซูเปอร์มาร์เก็ต มีร้านขายสินค้าแฟชั่น เป็นต้น หรืออย่างเช่นร้านค้า Outlet Mall ที่อยู่ตามชานเมือง ก็เป็นที่ดึงดูดเพราะมีสินค้าครบทุกแบรนด์เป็นตัวดึงลูกค้า เป็นต้น


3. โลเคชั่น

คำว่าโลเคชั่นไม่ได้หมายถึงสถานที่ตั้งอย่างเดียว แต่รวมถึงการบริหารจัดการทางเข้าออก การมีป้าย (signage) เพื่อให้ลูกค้าทราบ รวมถึงการจัดสรรพื้นที่ภายในร้านค้าด้วยนะครับ ลองนึกภาพห้างหรือแหล่งซื้อสินค้าที่ท่านอยากไปมากๆ แต่มองป้ายไม่เห็น ขับทีไรเลยทุกที หรือ ห้างที่รถติดมากๆ กว่าจะออกมาได้ใช้เวลาครึ่งชั่วโมง ไม่นับการหาที่จอดรถที่ต้องใช้เวลาอีกครึ่งชั่วโมง ร้านค้าทุกแบบก็พยายามจัดการปัญหาเหล่านี้ เช่น จตุจักรก็หาที่จอดรถให้มากขึ้น จัดระเบียบการจราจรใหม่ เป็นต้น



4. มีการทำการตลาดอย่างต่อเนื่องเพื่อจูงใจลูกค้า

เคยสงสัยมั้ยครับว่าทำไมเราต้องลำบากขี่รถไปปากซอยเพื่อซื้อของที่เซเว่น ทั้งที่เราเดินไปสิบเก้าก็ถึงร้านโชห่วยใกล้บ้านเราแล้ว หรือการที่เราไม่รีบซื้อแชมพูขวดเล็กเพื่อรอไปโลตัสทีเดียวในวันหยุดและซื้อทีนึงเผื่อใช้ได้เลยเดือนนึง นี่เป็นเพราะการจูงใจลูกค้าเหล่านี้ สามารถเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคได้ นอกจากนั้นยังมีเรื่องของการทำโปรโมชั่น เช่น ยอมขาดทุนลดราคาสินค้าตัวถูกๆ ตัวเดียว เพื่อให้คนเข้าห้างไปซื้อตัวอื่นที่กำไรดีกว่า (ไหนๆ เข้าห้างแล้วซื้ออย่างอื่นเลย จะได้คุ้มค่ารถ) หรือบางห้างเองก็มีการลดราคาสำหรับลูกค้าที่มาซื้อของในวันพุธ เพราะเป็นวันที่คนเดินเข้าห้างน้อยที่สุด เป็นต้น


5. มีบริการอย่างอื่นพิเศษนอกเหนือจากคู่แข่ง

เป็นอีกกลยุทธ์นึงสำหรับร้านค้าปลีกดังๆ เพื่อจะหนีสงครามราคา ไม่ว่าจะเป็นการให้สมัครสมาชิก ให้คะแนนสะสม แทนการลดราคาแบบปกติ การมีบริการรับชำระเงินเพื่อความสะดวก หรือมีบริการส่งของกลับบ้าน สำหรับท่านที่ไม่สะดวกขับรถมาเอง เป็นต้น

พอจะทราบเหตุผลของแต่ละร้านค้าและเหตุผลของผู้บริโภคในการเลือกร้านค้าปลีกแล้วนะครับ สามารถเอาไปปรับใช้ในการทำตลาดสำหรับธุรกิจท่านได้เลยครับ

Modern Trade แบ่งเป็นกี่ประเภท

Modern Trade แบ่งเป็นกี่ประเภท

หลายท่านอาจมีธุรกิจที่จะต้องขายสินค้าผ่านช่องทาง Modern Trade บางธุรกิจอาจจะตั้งใจเข้าไปขาย บางแห่งอาจจะเข้าไปโดยบังเอิญ เพราะมี Modern Trade บางรายมาเชิญเข้าไปขายสินค้า ยังจับต้นชนปลายไม่ถูก วันนี้ผมขอเล่าให้ฟังแบบง่ายๆ ว่า Modern Trade แต่ละที่ เค้าเรียกว่าอะไร และขายใครบ้าง เฉพาะสินค้าอุปโภคบริโภค (Fast Moving Consumer Goods) เท่านั้นครับ


1. Hypermarket ไฮเปอร์มาร์เก็ต หรือ ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่


ในเมืองไทยตอนนี้เหลือแค่ 2 รายหลักเท่านั้นก็คือ Tesco Lotus และ BigC (เมื่อก่อนมี Carrefour แต่ถูกขายให้ BigC ไปแล้ว) ห้างเหล่านี้พวกเราคงคุ้นกันอยู่แล้ว เพราะเค้าขายสินค้าที่ใช้ในชีวิตประจำวันทุกอย่างที่เราต้องการ ไม่ว่าจะเป็นอาหาร ของใช้ในบ้าน ของใช้ส่วนตัว รวมถึงสินค้าเบ็ดเตล็ด โดยที่สินค้าหลักๆ ของห้างเหล่านี้ ได้แก่ เครื่องใช้ไฟฟ้า อุปกรณ์กีฬา เสื้อผ้า อาหารสด ของแห้ง และสินค้าตามฤดูกาล
การทำตลาดของห้างเหล่านี้หลักๆ จะเน้นเรื่องราคาถูกที่สุดในตลาด เพื่อดึงคนเข้ามาในห้าง เพราะเชื่อว่าเมื่อเข้ามาในห้างแล้ว ลูกค้าจะไม่ซื้อสินค้าเพียงอย่างเดียวแน่นอน



2. Supermarket ซูเปอร์มาร์เก็ตในปัจจุบัน ได้แก่ Tops, Home Fresh Mart (The Mall), Villa, MaxValu เป็นต้น
ปกติซูเปอร์มาร์เก็ตมักจะไม่ได้เป็นร้านค้าที่อยู่โดดเดี่ยว (Stand Alone) เพราะไม่สามารถดึงดูดให้คนตั้งใจมาซื้อของที่ซูเปอร์มาร์เก็ตเท่าไหร่นัก สังเกตว่าส่วนใหญ่จะอยู่ในชั้นใต้ดินหรือชั้นล่างของห้างสรรพสินค้า อาศัยการดึงคนจากห้างสรรพสินค้า ทำหน้าที่เป็นส่วนเติมเต็มให้ห้างสรรพสินค้ามากกว่าโดยที่สินค้าจะหลากหลายน้อยกว่า Hypermarket สินค้าหลักได้แก่ อาหาร เครื่องใช้ในชีวิตประจำวัน และของใช้ส่วนตัว กลยุทธ์ไม่ได้เน้นราคา แต่จะเน้นความสด สะอาด และคุณภาพของสินค้า



3. Convenience Store ร้านสะดวกซื้อและมินิมาร์ท
เมื่อพูดถึงร้านเหล่านี้ชื่อแรกที่ปรากฏออกมาคงหนีไม่พ้น 7-eleven นอกจากนี้ยังมี Lotus Express, Family Mart หรือร้านที่เปิดตามปั๊มน้ำมัน เช่น Jiffy, TigerMart อีกด้วย โดยจะเน้นขายสินค้าที่สร้างความสะดวกให้ลูกค้าเท่านั้น (สังเกตได้ว่าลูกค้าจะซื้อและบริโภคในระยะเวลาอันสั้น) โดยสินค้าส่วนใหญ่จะเป็นขนาดเล็ก บริโภคเสร็จในครั้งเดียว และเน้นไปที่อาหารและเครื่องดื่มเป็นหลัก



4. Specialty Stores ร้านค้าขายสินค้าเฉพาะทาง
ถ้าพูดในเรื่องความหลากหลายต้องยกให้ Hypermarket หรือ Department Store แต่ถ้าพูดถึงความเชี่ยวชาญและลึก ต้องยกให้ร้านค้าประเภทนี้ Specialty Store ส่วนใหญ่จะไม่ได้มีพื้นที่มาก แต่เน้นขายสินค้าเฉพาะหมวดและเจาะลึกเท่านั้น เช่น เน้นขายอาหาร (CP Fresh Mart) เน้นขายเครื่องใช้ส่วนตัว (Watsons, Boots) หรือเน้นขายยาและสินค้าสุขภาพ (Siam Drug) เป็นต้น ทั้งนี้ สินค้าบางอย่างหรือบางยี่ห้อ อาจจะเน้นขายแค่เหล่านี้เพื่อสร้างภาพลักษณ์ให้ดูเป็นสินค้าหายากมากกว่าจะขายใน Hypermarket)



5. Cash and Carry ตลาดสดและร้านค้าส่ง
ร้านค้าส่งในเมืองไทยตอนนี้มีรายเดียวคือ Makro เนื่องจาก Makro ขายสินค้าแบบส่ง (ทีละหลายชิ้น) ดังนั้นกลุ่มลูกค้าหลักจะไม่ใช่ผู้บริโภคทั่วไป แต่เป็นร้านค้าปลีกหรือมินิมาร์ทท้องถิ่น รวมถึงร้านอาหารที่ต้องการซื้อวัตถุดิบเพื่อไปปรุงต่อ เนื่องจากการค้าขายเป็นจำนวนมากๆ การซื้อขายจะเป็นแบบเงินสดเท่านั้น (ปัจจุบันนี้มีการเพิ่มให้ใช้บัตรเครดิตได้ด้วย)



คราวนี้คิดว่าทุกท่านคงแยกประเภท Modern Trade ออกได้คร่าวๆ เพื่อใช้ในการวางแผนขายสินค้าของท่านต่อไปในอนาคตได้นะครับ